Como escrever propostas que ganham 80% das ofertas

Na maioria das vezes, as pessoas não acreditam quando eu digo a elas que é 100% possível fechar 80% (ou mais) das ofertas para as quais você escreve propostas.

O problema é que a maioria das pessoas não tem idéia de como escrever uma proposta vencedora. Este é o meu guia de besteira zero sobre como escrever propostas que ganham negócios.

Eu usei essa técnica para mover os clientes de 10% a 20% das taxas de ganho para mais de 80%. E obviamente, uso isso para meu próprio negócio, que cresci de zero a seis dígitos em menos de dois anos.

1. Escreva as palavras que mais importam, escreva os resultados
Quando você vende serviços de consultoria, está vendendo resultados. Seus clientes se importam com quanto dinheiro você pode ganhar para eles ou quanto dinheiro você pode economizar. É isso aí.

As pessoas discutem isso comigo o tempo todo. Eles dizem, mas Kayla, e se o meu serviço de coaching for sobre construir confiança e auto-estima nos executivos –

Ao que eu respondo:

Aposto que você vende muito mais auto-estima quando correlaciona com uma receita maior para as empresas desse executivo.

Por mais que cause dor, todas as transações comerciais se resumem a dólares feitos ou dólares economizados. Se você é consultor, é um negócio que vende coisas para outras empresas (business to business ou B2B, abreviadamente).

Portanto, não importa o que você vende – no final do dia de B2B, todos estamos vendendo dinheiro.

Veja o que as propostas vencedoras dizem

Quanto dinheiro seus serviços farão (ou salvarão) o cliente
2. Os objetivos / táticas que você usará para obter esse valor em dólar

3. Quão pouco seu preço é em comparação com o que você ganhará (ou economizará) o cliente

As seções acima da sua nova proposta são as seguintes:

Metas (dólares que você vai fazer / salvar o cliente)
Objetivos e Táticas (as ações que você toma para entregar esse valor em dólares – bônus se esta seção incluir propriedade intelectual sua)
Preço (como seu preço se compara ao retorno do seu trabalho = ROI)
2. Sempre concorde com o preço antes de enviar a proposta
Eu dei um workshop na Biblioteca Pública de Nova York há alguns meses. Eu disse ao quarto: concorde com o preço antes de enviar a proposta.

Uma pessoa gritou comigo depois: sei que isso parece loucura, mas é um conselho tão simples, e me sinto um idiota por não fazer algo tão simples.

Eu simpatizei profundamente porque eu estava lá. Eu me senti um idiota quando percebi que o que estava matando meus negócios era que meus clientes potenciais estavam vendo números que eles simplesmente não estavam preparados para ver.

Nunca envie uma proposta sem primeiro concordar com o preço, a menos que você esteja em uma missão para ser fantasma.

Concorde com o preço pessoalmente ou via Skype, se puder. O telefone é o segundo melhor. Nunca tente concordar com o preço em um email. Faça isso com a sua voz para que, se eles se opuserem ao preço, você possa negociar ali mesmo. Você não quer arriscar que um email ou uma proposta seja fantasma.

Etapa 3. Conheça os dados e seja tudo sobre os dados
Você só pode ajudar pessoas se estiver acompanhando métricas e dados. Não escreva propostas cegas. Tenha os relatórios de compartilhamento de perspectiva e os dados com você por telefone ou e-mail, ou, se puder, dê uma olhada em seus dados / análises.

Por exemplo, se você for um consultor de desenvolvimento da Web, precisará ver detalhes do tráfego da Web, desempenho de SEO, taxas de cliques do carrinho e muito mais.

Uma pergunta que me é feita com frequência: mas o que você faz se seu cliente disser: “não temos dados”.

Resposta: melhor ainda. Sua proposta, em seguida, torna-se tudo sobre ajudá-los a coletar e aproveitar os dados para tomar decisões melhores / mais dinheiro.

Uma pergunta que me é feita com frequência: mas e se você vender algo que normalmente não é rastreado e nem tem certeza de que é possível rastrear com dados?

Responda. Seja inovador e crie seu próprio caminho (propriedade intelectual) para rastrear dados. Por exemplo, se você é um coach executivo focado na autoestima, crie um rastreador de confiança ou um scorecard de humor, alguma forma de acompanhar os resultados do TANGIBLE. Então, correlacione esses resultados com dinheiro.

Etapa 4. Vender resultados, não objetivos
Digamos que você forneça serviços de desenvolvimento da web para empresas de comércio eletrônico. Você precisa calcular um valor em dólar que seus serviços valham a pena.

Quais habilidades especiais você tem (ou seja, habilidades de SEO, testes / b, personalização) que direcionarão o tráfego para esse site? Quanto dinheiro vale esse tráfego extra?

Digamos que você vai gerar mais 20 mil acessos por mês com um novo site que você está propondo. Você viu os dados de análise do cliente em potencial e sabe que eles atualmente convertem 1% dos visitantes em compradores. Mas você tem certeza de que pode melhorar isso para 10%. Você também sabe que sua compra média é de US $ 100.

Então, você está dando a esse cliente: 10% x 20k x $ 100 = $ 200k por mês.

Sua proposta deve quebrar esses números – assim como eles estão acima, soletrar. Então, você precisa apoiar esses resultados com estudos de caso, depoimentos e referências de clientes satisfeitos.

Nota * Os consultores profissionais cobram uma porcentagem do que fazem (ou salvam) um cliente. 10% é um bom ponto de partida. Assim, para o projeto acima, se você estiver faturando US $ 2 milhões por ano para seu cliente, cobra US $ 200 mil.

Vá escrever os vencedores
Eu odeio escrever conclusões quase tanto quanto eu odeio escrever intros – porque eu sou todo sobre zero besteira – conclusões e intros são besteiras. Então, vá lá e escreva propostas que ganhem negócios. Fim da conclusão


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